Cultural Factors in Sino-American Business Negotiations开题报告

 2022-12-10 10:36:49

1. 研究目的与意义

本课题研究背景：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往日益密切。中国加入世界贸易组织之后，中国企业和世界各国企业的商务往来与日俱增。中美两国之间的经济贸易随着全球经济一体化进程的加快而飞速发展，双方商务交往活动越来越频繁，商务谈判的重要性也日渐显现。因此，为了更好的促成谈判结果的成功，我们需要研究哪些因素影响这一过程。由于各国在政治，经济，法律方面存在差异，尤其是民族文化和风俗习惯的不同，会导致沟通障碍和不必要的误解。因此，谈判之前了解对方的文化并在谈判过程中尊重对方的文化，可以推动谈判顺利进行。

国内众多学者如刘白玉在《文化差异对国际商务谈判的影响》中阐述了每次国际商务谈判都是来自不同的国家，不同文化背景的人之间进行的。而不同文化背景的人对同一件事情有着不同的理解和看法，那这些不同就可能引起对方的误解，导致谈判失败。中国有着几千年的文化历史，而美国只有短短几百年的文化历史。张晓谦在《商务谈判中的中美思维方式差异》一文中提到，作为当今世界经济强国，美国典型的商务谈判理论一直备受推崇。而中国的迅猛发展也备受关注。中国人在谈判中一般遵循八个方针：关系；中间人；社会等级；人际和谐；整体观念；节俭；面子；吃苦耐劳。朱泳涛在《美国价值观：一个中国学者的探讨》中对美国的价值观进行了详细的阐述。他认为价值观处于文化的深层。中国人和美国人对个人主义有不同看法。个人主义是美国价值观的核心所在，它是制约美国人其他价值观的中心思想。他用实例说明个人主义在中美两国文化中的含义，并指出这种差异不是偶然，是在不同历史条件下形成的。事实上，美国人在国际谈判中也充分展现了他们典型的个人价值观。

国外如英国谈判学家比尔斯科特(Scott B，1986)在他的谈判学著作《贸易洽谈技巧》一书中以专章分析了在不同的文化背景下商务谈判人员的不同谈判行为方式。美国人卢西恩派伊在他的《中国人的商务谈判作风》一书中指出中国人的谈判行为具有六个特点：(1)注重原则，轻细节；(2)注重“意向性”协议,但又可能随时取消；(3)注重对方的威望和名声；(4)以拖延战术来考验对方的耐心；(5)反对妥协而喜欢强调共同利益；(6)合同的签订是双方维持长期关系的开始。他指出“用帮助中国人得到面子的方法，可以得到很多东西。美国研究者Scott D Seligman曾试图通过深入分析中国特有的社会文化来揭示中国谈判人员的独特行为。他在“Dealing with Chinese” 一书中指出:(1)中国人受儒学思想影响,特别注重诚、信、礼、义和人际关系,因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任；(2)中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制,恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件；(3)中国人集体观念强,中国谈判者是代表集体表达意见,而不是代表其个人；(4)中国人的“面子”观念极强,掌握好这一点对谈判结果影响很大。总之，文化渗透着谈判的方方面面，我们需要系统的对这些进行研究。

目的及意义：文化决定人的价值观，人生观，世界观，影响人们的思想行为。本文对两国之间的文化差异进行分析，了解文化因素如何影响谈判，为商务谈判中避免出现沟通障碍提供一些建议，最终促成谈判的成功。可见这一课题的研究顺应时代发展，具有积极的现实意义。

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2. 研究内容与预期目标

本课题主要内容：国际商务谈判本质上是一种跨文化的国际商务交流，具有一定的文化差异。东西方文化在沟通形式、风俗习惯、时间观念、价值取向、思雄方式、行为规范、礼仪规则方面具有明显的差异，这些差异在国际商务谈判中都有所凸现。本课题研究中美双方的谈判过程中涉及的文化因素，不仅有利于促进国际商务谈判，也有利于促进各国的人文交流。

第一部分：介绍国际商务谈判及文化相关概念

第二部分: 中美文化差异理论及产生原因

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3. 研究方法与步骤

研究方法：文献研究法 ，比较分析法

步骤：首先确定好选题，即对中美谈判中可能涉及到的文化因素进行对比分析，然后进行文献检索，检索的关键词为中美谈判中的文化差异，通过查阅，理解中美谈判文化的具体内涵。再分别查找其他研究者对相关方面的研究成果，通过阅读，学习与整理，发现中美文化中的相似，相异，总结出谈判中涉及的文化因素以及自己的看法，从而展开话题，开始撰写初稿，修改初稿，最终定稿。

4. 参考文献

[1] GUO Peng (郭鹏). 国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧[J]. 文学教育(中). 2013 (11)

[2] YIN Qin (殷琴). 分析跨文化差异对国际商务谈判的影响和应对策略[J]. 中小企业管理与科技(上旬刊). 2013 (11)

[3] LI Zhi-song (李之松). 基于东西方文化差异的国际商务谈判风格[J]. 河北联合大学学报(社会科学版). 2013 (06)

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5. 工作计划

本课题的具体进度安排（包括序号、起迄日期、工作内容）

第七学期10-11周：论文命题与选题；指导教师与学生见面，第一次面授；

15-18周：学生根据教师下达的“任务书”，进行论文撰写的前期准备；

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